Este programa aborda os temas mais modernos em gestão de vendas, desde aspectos estratégicos até operacionais. Indicado para profissionais que queiram desenvolver suas carreiras na área de vendas ou trade marketing.

Sistema de informações de mercado. Mecanismos de Inteligência competitiva em marketing e vendas. Sistemas de apoio à decisão, inteligência de mercado, pesquisa de mercado, fornecedores de informação, gestão do conhecimento. Pesquisa de mercado e comportamento do consumidor (B2C e B2B).

Logística, Sistemas e canais de distribuição, Modais, Formas de transporte e tipos de cargas. Tecnologia da informação para alavancar resultados comerciais. Dispositivos portáteis para o suporte a vendas (celular, palms etc). Intercâmbio eletrônico de dados (EDI). E-commerce, M-Commerce. Operadores logísticos, classificação, terceirização, serviços oferecidos e contratos. Níveis de serviço, custos e indicadores de desempenho logístico.

Levantamento de demanda de mercado, dimensionamento de equipe de vendas, contratação, treinamento, avaliação e motivação de vendedores. Planejamento de visitas, roteirização e planejamento de cliente. Motivação da equipe de vendas - incentivos financeiros e não financeiros.

Apresentação de negócios. Técnicas de negociação. Parcerias e alianças estratégicas. Negociações ganha-ganha.

Projeto final de conclusão do MBA.