MBA - Gestão de Vendas e Trade Marketing

A ESAMC acredita que para formar profissionais completos é necessário entender o que o mercado procura desses profissionais. Para entender o que as empresas procuram nos seus profissionais a ESAMC realizou, no ano de 2006 e de 2009, uma pesquisa com mais de 50 empresas. Essa pesquisa possuía como objetivo identificar o que os líderes empresariais de sucesso possuem em comum.

As empresas que foram pesquisadas estão entre as 100 maiores empresas do Brasil e as pessoas entrevistadas em cada delas foram o seu vice-presidente ou o seu diretor de RH.  A pesquisa foi dividida em três etapas: identificar o que os líderes empresariais de sucesso possuem em comum, definir cada competência que esses líderes possuem e entender como desenvolver cada uma dessas competências.

Através dessa pesquisa foi possível concluir que o sucesso de um executivo ou de um empresário depende das suas COMPETÊNCIAS EMPRESARIAIS. Essas competências podem ser divididas em três grupos: técnicas, gerenciais e comportamentais.

As competências técnicas são o "Saber" e são compostas por:

• Domínio técnico da área de formação; 
• Raciocínio qualitativo;
• Raciocínio quantitativo.

• Empreendedorismo;
• Ética pessoal e corporativa;
• Comprometimento (accountability);
• Equilíbrio emocional;
• Relacionamento interpessoal;
• Consciência e diversidade intercultural;
• Flexibilidade.

• Liderança
• Visão global e pensamento estratégico
• Gestão de pessoas e conflitos
• Processo de vendas e negociação
• Trabalho em equipe
• Gerenciamento e entrega
• Processo de tomada de decisão
• Etiqueta empresarial
• Cultura e valores organizacionais

A partir da pesquisa realizada com diversas empresas a ESAMC desenvolveu um Modelo Pedagógico completo, estruturado e efetivo para preparar todos os seus alunos para o mercado de trabalho. Assim, a ESAMC é a única faculdade do Brasil que desenvolve todas as competências exigidas pelo mercado:

- Competências técnicas;
- Competências Comportamentais;
- Competências Gerenciais.

Para desenvolver todas as competências a ESAMC utiliza um moderno  conceito de  ensino  onde  todas  as disciplinas  são  organizadas por  intermédio dos  eixos de  conhecimento, da  interdisciplinaridade e de um programa de desenvolvimento de competências gerenciais e comportamentais, o que garante a formação de um profissional completo.

DESENVOLVIMENTO DAS COMPETÊNCIAS TÉCNICAS

Para desenvolver as competências técnicas dos seus alunos, a ESAMC conta com disciplinas presenciais e suporte virtual.  As disciplinas são divididas em eixos de conhecimento, apresentam programas interdisciplinares e podem ser utilizadas como créditos em outro curso de graduação, tornando possível uma dupla titulação.

- Eixo de conhecimento: Através dos eixos de conhecimento a ESAMC garante que todas as competências técnicas requeridas pelo mercado sejam desenvolvidas nos nossos cursos de graduação. Para que os cursos permaneçam atualizados com o que o mercado de trabalho necessita, a ESAMC monitora constantemente empresas e profissionais de sucesso.

- Interdisciplinaridade: Através dos trabalhos interdisciplinares a ESAMC desenvolve nos seus alunos, já a partir do primeiro semestre, a visão integrada de áreas e disciplinas, o que garante uma formação muito mais sólida e completa.

- Dupla Titulação: Na ESAMC o aluno pode aproveitar créditos do seu curso de graduação em outros cursos da Instituição. Isso permite a obtenção de dois diplomas de graduação, bastando cursar disciplinas complementares, que podem ser cursadas simultaneamente ou após a conclusão do curso.

DESENVOLVIMENTO DAS COMPETÊNCIAS GERENCIAIS E COMPORTAMENTAIS

Para desenvolver as competências comportamentais e gerenciais a ESAMC conta com work-shops específicos, avaliações 360º , coaching individual e parcerias internacionais.

- Work-Shops: Os workshops são atividades realizadas como atividades das disciplinas e abordam as competências gerenciais e comportamentais a serem desenvolvidas nos alunos.

- Coaching individual: No Coaching Individual os alunos analisam e discutem os resultados da avaliação 360º. Cada aluno é acompanhado por um professor da ESAMC individualmente e recebe um feedback personalizado, para entender quais são as competências que ele ainda precisa melhorar. 

- Experiência Nacional e Internacional: A atuação em várias das principais cidades brasileiras garante à ESAMC uma visão clara da realidade dos negócios no Brasil. Já  a  visão  global  é  proporcionada  por  intermédio  das  parcerias  internacionais. A partir da experiência de estudar em uma faculdade de outro país, os alunos conseguem conhecer novas culturas e aprender a lidar com situações que ocorrem em todo o mundo. Essas parcerias acontecem com a Universidade de Barcelona, na Espanha, NAU - National American University, nos Estados Unidos, e o INP -  Instituto de Novas Profissões, em Lisboa, Portugal.

O CURSO DE MBA DE GESTÃO DE VENDAS E TRADE MARKETING

Este programa aborda os temas mais modernos em gestão de vendas, desde aspectos estratégicos até operacionais. Indicado para profissionais que queiram desenvolver suas carreiras na área de vendas ou trade marketing.

PROGRAMA 

MBA ESAMC tem duração de 420 horas de atividades e está dividido em 2 fases: eixo comum especialização e aplicação estratégica.

EIXO COMUM

O eixo comum representa a primeira fase do curso, essa fase garante que o aluno tenha o entendimento do funcionamento de uma empresa e de suas áreas funcionais, com uma visão moderna, prática e orientada para resultados. Além disso, garante que o aluno conheça profundamente as competências mais valorizadas pelo mercado e que saiba como conduzir a sua carreira na direção do êxito profissional.

Sobre as disciplinas

Ambiente empresarial

Ambiente de negócios brasileiro e mundial. Overview de macroeconomia. Cenários. 

Gestão de marketing

• Modelo de marketing. 
• Sistema de informações de marketing. 
• Análise externa (forças macro ambientais, concorrência, comportamento do consumidor, canais de venda e distribuição);
• Análise interna (Produto, preço, distribuição e comunicação);
• Ferramentas de gestão de marketing.

Gestão Financeira 

• Estrutura de Capital e avaliação de investimentos;
• Contabilidade gerencial e controladoria;
• Planejamento tributário;
• Matemática financeira;
• Mercado financeiro;
• Avaliação das empresas nas combinações de negócios;
• Planejamento financeiro.

Gestão de operações e informações 

• Estratégia de operações: market supply chain;
• Parcerias com clientes e fornecedores;
• Negócios a era digital.

Gestão de pessoas 

• Comportamento Organizacional;
• Cultura organizacional;
• Aprendizado organizacional;
• Visão geral dos subsistemas de gestão de pessoas.

Competências empresariais e planejamento de carreira

Conceitos e atributos das 16 competências empresariais mais valorizadas pelo mercado. Ferramenta para avaliação 360°. Conceitos de planejamento de carreira. Diagnóstico das competências atuais, forças e fraquezas. Análise do mercado e tendências. Roteiro de planejamento de médio e longo prazo. Técnicas, ferramentas e dicas de como montar e gerenciar uma rede de contatos.

Competências Comportamentais:

• Empreendedorismo;
• Ética pessoal e corporativa;
• Comprometimento e responsabilidade (accountability);
• Equilíbrio emocional;
• Relacionamento interpessoal;
• Consciência e diversidade intercultural;
• Flexibilidade.

Competências Gerenciais:

• Liderança;
• Visão global e pensamento estratégico; 
• Gestão de pessoas e conflitos;
• Processo de vendas - apresentações, negociação e persuasão;
• Trabalho em equipe;
• Gerenciamento e entrega;
• Processo de tomada de decisão;
• Etiqueta empresarial;
• Cultura e valores organizacionais.

Estratégia empresarial

Processo de formulação estratégica. Análise estrutural do setor. Estratégias genéricas de competição. Estratégias empresariais.

ESPECIALIZAÇÃO

Esta fase do curso é desenvolvida de acordo com o interesse do participante. Cada programa foi criado com o objetivo de que os conceitos e aplicações, em cada área funcional ou no programa de gestão empreendedora, sejam aprofundados nessa fase. Esta fase totaliza 192 horas-aula e contempla um conjunto de disciplinas específicas da área escolhida, detalhada a seguir em cada curso, e um projeto final do MBA, apresentado para uma banca de 3 professores.

SOBRE AS DISCIPLINAS

Inteligência Competitiva

• Sistema de informações de mercado;
• Mecanismos de Inteligência competitiva em marketing e vendas;
• Sistemas de apoio à decisão, inteligência de mercado, pesquisa de mercado, fornecedores de informação, gestão do conhecimento;
• Pesquisa de mercado e comportamento do consumidor (B2C e B2B).

Logística, distribuição e tecnologia de vendas.

• Logística, Sistemas, Canais de distribuição, Modais, Formas de transporte e tipos de cargas;
• Tecnologia da informação para alavancar resultados comerciais;
• Dispositivos portáteis para o suporte a vendas (celular, palms etc);
• Intercâmbio eletrônico de dados (EDI);
• E-commerce e M-Commerce;
• Operadores logísticos, classificação, terceirização, serviços oferecidos e contratos;
• Níveis de serviço, custos e indicadores de desempenho logístico.

Planejamento e Gestão de Vendas

• Levantamento de demanda de mercado, dimensionamento de equipe de vendas, contratação, treinamento, avaliação e motivação de vendedores;
• Planejamento de visitas, roteirização e planejamento de cliente;
• Motivação da equipe de vendas - incentivos financeiros e não financeiros.

Técnicas de Negociação em Vendas

• Apresentação de negócios;
• Técnicas de negociação;
• Parcerias e alianças estratégicas;
• Negociações ganha-ganha.

Plano de Vendas
Projeto final de conclusão do MBA.